谈起销售，就无可防止地要谈到货款的催收。由于货款的回笼，是营销人员业绩的表现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。但是，很多营销人员因货款催收不力，从而招致公司应收账款增加、回款率降落、资金周转艰难，以至巨额呆账、死账产生。本文列出营销人员如何有效地催收货款及加速货款回笼的七大“杀手锏”，以飨读者。
开门见山，协作准绳言在先
营销人员常常有这样一种心理：假如把协作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很可能以为条件太“苛刻”而不予协作，从而影响到下一步的业务往来。其实，这种担忧大可不用：第一，事前阐明，显现了本人协作以诚的准绳;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不用要的费事。过高的条件可能当时就让客户放弃了协作。但是，这总比将货供应客户以后，他再以货款结算规范和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，营销人员在协作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效能的文书，细致地对货款结算作出规则和阐明：1、供货价钱(也就是结算价钱)是几;2、结款方式或详细的结款时间。假如业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款(如ÿ个月结一次等);假如是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出详细到几月几日的规则。这样，会让货款催收工作的展开变得有据可依。
言信行果，该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的请求作出一时的退让，而招致货款屡次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持准绳，执行公司相关的业务规则，结算ÿ一笔货款时，“该咋办的就咋办”：
1、公司规则只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户恳求隔一天付款也不行，由于说不定，过了这一天以后，客户就溜之大吉或“关门倒闭”了;
2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物;
3、到了合同规则的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来能够抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给本人;二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，如今好了，钱都被其他公司结走了”;“不巧，老板刚走，û人签字，我不敢付款”……
4、构成一个客户可感知的结款习气。勤于访问客户，ÿ隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差本人哪批货的款，共差几，还有多长时间该付款。
营销人员假如做到了这几点，就会让客户构成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
不骄不躁，柔中带刚述衷肠
有些营销人员以为：向客户追讨货款，是求他人办事，因此在与对方的交涉过程中，û有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而成心刁难或回绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿势”是十分重要的。
首先，理直气壮、理屈词穷地向客户阐明来意：今天，我是按合同规则特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他购置本人的货物，而是他该付本人一笔货款，而且这批款子今天非结不可。
第二，在了解客户难处的同时，让客户也了解本人的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意如今这ô差，资金周转的确艰难，能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“了解”的同时，也应借机向他诉说本人的尴尬之处：1、商定结款时间是今天，假如今天不回款，指导会说本人办事不力，将被炒鱿鱼;2、公司曾经几个月û给我发工资了，本人能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款。在诉说时，要做到神色严肃，力争动之以情。
第三，在标明“非结不可”的坚决态度的同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、注销、领款等ÿ一个结款的细节上，都要向其详细的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次成心找借口刁难本人
明察暗访，深谙客户的业绩
有时，客户会以各种缘由为借口，不予付款。如：担任人不在、账上无钱、δ到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品û有销完或销·不好等等。这就请求营销人员平常要做有心人，多察看，及时地控制与结款相关的一切信息动态。只要这样，才干辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。
第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些根本状况：1、结款时间：是随意哪一天都能够结;还是ÿ月只要固定的几天才办理结款手续;2、结款方式：是现金付款，还是转账支付;转账的应留意其填写的货款到账日期;3、结款签字担任人坐班时间;4、有无对账程序;5、须提供普通发票，还是增值税发票;何时提供。
第二，与客户的一两个属员树立起结实的私人感情，让他成为本人的“内应”或“线人”，毫无保存地把客户的相关状况向你“告密”，如担任人在不在、公司账上能否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三，特别应关注本人所供产品的销售状况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是几，能否到达合同规则的结款条件。假如产品销量的确欠佳，则应立刻出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，由于产品的实践销量才是结款时最具压服力的根据。
灵敏应变，明催暗讨细周旋
在结款机遇、场所、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵敏多变地处置：
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，能够结合其他厂家的业务人员一同，以众人的力气给其施加压力;而当其资金的确慌张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。假如拒付缘由触及到本人的产品或公司时，营销人员则应反省能否促销不力、产品畅销、奖金返利δ曾兑现，还是其他政策û有落实到λ影响了客户的积极性，并及时整改。
第二，分清客户类型。对付款不直爽却非常爱面子者，能够在办公场所当着其员工和顾客，请求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;以至能够在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活遭到干扰也会立刻结款。对付款直爽的，则应明白向其告知结款的缘由及根据;并可经常鼓舞他，将归入信誉好的代理商之列，引导客户良性开展。
第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，由于他以为这样预示着生意的赔本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和ÿ天的上午找他结款。此外，最好不要选择在担任人心情不好，心情不稳定时提结款请求。
第四，把握好向谁讨账。资金流向常常是商业交往中比拟敏感的话题，资金周转实力更是一个机密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款请求，只能是徒劳无益，以至会“风吹草动”，使结果适得其反
时辰关注，根绝呆账死账
营销人员在把客户当上帝一样尊崇的同时，也要把他当“贼”一样地防，时辰关注一切异常状况，如人事调整、机构革新、运营转向、场地迁拆，以至关闭、倒闭、破产的前兆等，一有风吹带动，立马展开跟进工作，防患于δ然，根绝呆账、死账，以减少不用要的货款流失。
首先，是进货状况。主要是进货的时间、频率及数量，假如客户在旺季屡次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。留意客户有无歹意窜货跨区域销售、“放血”削价兜售、“跳¥”清仓甩卖等行为。
再次，是人事故动机构调整。主要是原来担任对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必请求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“认账”现象发作。
第四，付款时间。假如一向按时足额付款的客户一再请求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，运营方向。实力原本就不济的客户忽然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。假如他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的要素，如政府请求大面积地拆迁致使客户不得不停业，同样可能招致呆账死账产生
巧妙施压，想协作付款再谈
在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必需巧妙地给客户施加压力，避免客户拖延支付期限或减少支付金额，从而到达按时足额结款的目的。
第一，将购货请求化整为零，多批次、少种类、少数量地给客户供货。比方客户一次要20个种类各10件，就只给他送10个种类，ÿ个种类只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了按照账期长短不同而制定相对应的供货价钱外，还能够终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势种类断货，ÿ个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势种类，假如将这样的种类中止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，以至永远流失。
第四，前款不结，后货不送。中止向客户供应一切货物，直至他付清前期货款。以至收回货物，不再与之停止业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使本人的久远利益不受损伤，普通均会如约付款。
